Ce am învățat de la participanți – Septembrie

Prima lună de toamnă în ATU a reprezentat o revenire cu forțe proaspete la cursurile și proiectele dragi nouă. Continuăm să învățăm de la participanți și, așa cum am facut în fiecare lună anul acesta, vă invităm să urmăriți ce învățăminte au luat cu ei trainerii noștri de la câteva dintre cursurile lunii septembrie:

 

Fiind o întâlnire care are în centrul său banii și aspectele financiare din viața cabinetului psihologic, mă folosesc de ea pentru a obține perspective diverse și oarecum “din afara” fenomenului.

Radu-MARINCEAN-2016

Psihologii mi-au arătat că banii sunt “o provocare”, o “stare de spirit, emoție”, “un rău necesar” și că, în general, îi consideră un mijloc de a-și asigura satisfacerea dorințelor, chiar dacă nu îi urmăresc cu obstinație. Mai mult, se confirmă din nou faptul că, deși se consideră oarecum în afara fenomenului financiar, sunt mai mult decât capabili să își gestioneze singuri cabinetele.

 

Radu MĂRINCEAN, Managementul Cabinetului Psihologic


Întâlnirile cu psihologi care învață despre cum să își conducă propriile cabinete este mereu aducătoare de perspective noi, proaspete, valoroase. Am învățat de această dată de la participanți că:

– exemplele de succes uneori motivează, alteori sperie; este necesar să prezentăm și greutățile prin care oamenii de succes au trecut până la momentul de glorie.

Gabriela HUM-2016

– oamenii, dincolo de conținutul livrat și mod de lucru pe parcursul trainingului, sunt atenți la tot felul de alte  aspecte – uneori la lucruri la care nici nu te gândești. De exemplu cât de multă coeziune transmite echipa de  traineri, chiar dacă livrează aspecte diferite, în zile diferite.

– deși trainingul e același pentru toți și fiecare dintre cei ce învață face cel puțin un pas înainte față de punctul de la care a pornit, fiecare avem propriul punct de pornire și propriul ritm de pășit înainte.

Gabriela HUM, Managementul Cabinetului Psihologic 


Andra-12-ani-ATU

 

Cursul de MCP de la Sibiu a fost pus sub semnul colaborării și al muncii în echipă. Ce am apreciat enorm la participanți e cum maturitatea și experiența de viață contribuie și mai mult la deschiderea și apetitul pentru înțelegere și cunoaștere.

  

Andra HANȚĂ, Managementul Cabinetului Psihologic


Miki-12-ani-ATU

Am (re)învățat că deseori singura certitudine pe care o avem este incertitudinea. Einstein afirma că „matematica, dacă vrea să păstreze legătura cu realitatea, e obligată să asume incertitudinea”. Acea parte care dorește să fie riguros precisă pierde legătura cu realitatea. Acceptarea incertitudinii, conectarea la nevoile grupului și la fiecare în parte, poate facilita procesul de cunoaștere și de creștere a nivelului de insight al participanților și nu în ultimul rând al formatorului. Am (re)învățat că, în dialogul cu celălalt, tăcerea și ascultarea acestuia pot fi cheile cu care poți deschide uși care au rămas multă vreme ferecate.  

Mihaela BOUTIERE, Consilier pentru Dezvoltare Personală, Modul I


Ce-am-invatat-de-la-participanti-ATU

A fi trainer presupune un proces constant și continuu de documentare și învățare. Ca traineri, învățăm mult când concepem și pregătim un program, învățăm când îl livrăm la sală și creștem atunci când ținem cont de evaluările și feedback-urile primite. În plus, de cele mai multe ori, e vorba de un schimb – pentru că, la rândul nostru, aflăm și învățăm de la cei cu care interacționăm pe parcursul trainingurilor. Anul 2017 îl dedicăm învățării reale, conștiente și asumate. Cu acest prilej, le-am propus trainerilor implicați în diferite proiecte ATU un exercițiu de reflecție: după fiecare training să se gândescă și să ne împărtășească ce au învățat de la participanți.

Stare de spirit, rațiune și decizii

de Radu MĂRINCEAN, director economic ATU Consulting

Economie sau Socionomie?

Natura duală a modului nostru de operare, această luptă permanentă dintre emoție și rațiune, guvernează deciziile și comportamentele noastre. Se naște o competiție între sisteme – pilotul automat, care acționează din impuls, cu rapiditate și eficiență, cu rol esențial în supraviețuire, dar ascuns rațiunii și sistemul rațional, analitic, mult mai puțin supus erorii, dar lent și greoi.

Intuiția îmi spune că, în luarea deciziilor, cele două sisteme iau startul simultan și încearcă să găsească soluția optimă, fiecare în felul său unic. Decisive pentru rezultatul final sunt condițiile în care se desfășoară procesul. Timpul, emoțiile generate de creier pe măsura prelucrării informațiilor primite și gradul în care rezultatul deciziei poate fi măsurat imediat, sunt cu importanță deosebită. Dacă decizia este cerută sub presiunea timpului și sub imperiul emoțiilor puternice, creierul răspunde din impuls, iar sistemul rațional ajunge abia ulterior, post decizie și încearcă să creeze un raționament asupra celor întâmplate. În situația unui rezultat măsurabil al deciziei adoptate, se declanșează procesul mecanic al învățării, pe relația cauză – efect, al cărui rezultat final va fi tot crearea unui automatism.

Cu alte cuvinte, chiar în situații de incertitudine, când ne bazăm aproape exclusiv pe aproximație și pe impulsurile sistemului 1 (automat), sistemul 2 (analitic) își face prezența și își caută explicațiile menite să conducă la învățare. Omniprezența rațiunii, pe de o parte, și caracterul abscons, în afara percepției, al sistemului rapid, pe de alta, sunt principalele ingrediente ale atitudinii de negare a implicării subconștientului în luarea deciziilor. Suntem ferm convinși că avem controlul asupra deciziilor noastre, chiar dacă evidențele arată că marea majoritate a acestora se iau fără noi, cu mult mai devreme decât orice posibilitate de intervenție a rațiunii. Suntem inexorabil prizonierii automatismelor noastre? Sigur că nu, pentru că datorită proprietății de plasticitate a creierului și prin procesul de învățare putem rescrie propriile impulsuri.

Imaginea plastică a celor două căi posibile pe traseul deciziei este: informație și reacție emoțională, urmate de sistemul 1 (impuls automat), urmat de decizie, urmată de raționament (sistemul 2), urmat de învățare mecanică pe relația cauză-efect sau, în situații mai certe și mai puțin urgente: informație și reacție emoțională, urmate de sistemul 1 (automat), urmat de sistemul 2 (rațional) care vine și anulează sau suprascrie impulsul, urmat de decizie, urmată de învățare. Percepția noastră asupra fenomenului reține, în mod eronat, doar traseul: informație și reacție emoțională, urmate de sistemul 2, urmat de decizie și în final de învățare.

Traseul-deciziei-Radu-Marincean

Aceeași atitudine de ignorare a unei părți consistente a realității înconjurătoare ne caracterizează și în percepția sistemelor pe care le generăm prin interacțiunile noastre sociale. Economia și, practic, toate științele sociale vorbesc cu titlu de exclusivitate despre homo economicus – ființă rațională, capabilă să își domine emoțiile și impulsurile și care ia întotdeauna decizii informate, menite să îi maximizeze satisfacerea nevoilor. Consecința unui asemenea comportament este aceea că, pe piețele economice, participanții își cunosc foarte clar obiectivele – vânzătorii de a vinde cât mai scump, cumpărătorii de a cumpăra cât mai ieftin – și astfel se află de părți diferite ale baricadei, ceea ce conduce inevitabil la un preț de echilibru. Bunurile economice sunt acele produse sau servicii care pot fi deținute pentru producție sau pentru consumul propriu și a căror utilitate poate fi determinată cert și imediat prin consumul lor. Economia consideră că acest mecanism de piață se aplică în toate situațiile.

Ce se întâmplă însă în condiții de incertitudine? În cazul investițiilor financiare, când rezultatul sau utilitatea efectivă a bunului se pot constata abia în viitorul mai mult sau mai puțin îndepărtat, acționăm în condiții de incertitudine. Nu putem cunoaște cu adevărat, în momentul plasării investiției, prețul din momentul viitor al concretizării acesteia. Ca atare, pe piețele financiare, participanții se află, la momentul inițial al investiției, de aceeași parte a baricadei – cu toții urmărind scopul comun al profitului viitor.

Pornind de la dihotomia certitudine – incertitudine în procesul de luare a deciziilor, socionomia oferă o percepție mai complexă asupra realității sociale, pentru că intuiește existența omului „financiar”, pe lângă „omul economic”.

Sheep-starea-de-spirit-decizii

Atunci când acționează în situații incerte din punctul de vedere al rezultatului, oamenii o fac cu ajutorul impulsurilor și automatismelor, între care impulsul de „turmă” sau “herding-ul” ocupă un loc central și datorită faptului că suntem ființe extrem de sociale. Agregarea acestui comportament la nivelul întregii populații, prin interacțiune socială, îmbracă forma stării de spirit (mood) – obiectul esențial de studiu al socionomiei.

Socionomia identifică ambele moduri de operare – rațional și automat sau economic și financiar – în cadrul sistemelor sociale. Economia și științele sociale se încăpățânează să ignore vaste teritorii ale realității sociale și să rămână încremenite în proiectul „omul – rațiune pură”.

foto by Bedneyimages – Freepik.com


Acest articol s-a născut ca urmare a atelierului Emoția în relația cu banii – din cadrul evenimentului Luni de poveste… la Cărturești.

Dacă nu ați ajuns la întâlnire și/sau doriți să (re)vedeți și să ascultați intervenția lui Radu MĂRINCEAN, găsiți filmarea mai jos (1 h și 41 de minute):

[Luni de poveste] Emoția în relația cu banii

Vă invităm cu mare drag să luați parte la a treia întâlnire Luni de poveste… la Cărturești!
Luni, 19 septembrie 2016, timp de două ore (de la 18:30 la 20:30), Radu MĂRINCEAN ne propune să navigăm împreună pe ruta bani – finanțe – creier – emoții – comportament social, într-o atmosferă destinsă și prietenoasă la Cărturești (Iulius Mall, Cluj-Napoca).

Emotia-in-relatia-cu-banii-Radu-MARINCEAN-ATU-Consulting-2016

Data: 19.09.2016
Subiect: Emoția în relația cu banii
Trainer: Radu MĂRINCEAN

Teoria SOCIONOMICĂ (nu socio-economică) oferă o perspectivă proaspătă și tulburătoare asupra cauzalității sociale și un model complex care explică comportamentul social al omului.

Pe parcursul acestei întâlniri, vom călători prin emoția relației cu banii, finanțe personale, cultura populară, război și pace, epidemii, alegeri și politică… Vom vedea cum deciziile noastre financiare nu sunt neapărat cele mai raționale și de ce – nu „Liderii talentați fac oamenii fericiți”, ci „Oamenii fericiți fac liderii să pară talentați”.

Vă aștept cu drag,
Radu


Radu MĂRINCEAN este consultant și director economic ATU Consulting. Socionomist, cu o abordare radical contraintuitivă asupra finanțelor și economiei, Radu urmărește cu pasiune schimbările de stare de spirit și modul cum aceasta motivează comportamentele sociale, incluzând schimbări în economie, preferințe politice, piețe financiare sau cultură populară.


Intrarea este liberă, pentru participare vă rugăm să vă rezervați un loc completând formularul de înscriere.

Dacă doriți, puteți să dați join sau share la evenimentul de pe Facebook aici.


Acest atelier face parte din seria întâlnirilor Luni de poveste… la Cărturești, eveniment organizat de ATU Consulting la Librăria Cărturești (Iulius Mall, Cluj-Napoca).

Luni-de-poveste-la-Carturesti-ATU-Consulting-2016

Diade, triade… Poezia contrastelor în finanțe

de Radu MĂRINCEAN, Consultant financiar ATU Consulting

Financiar vs. Economic

Există o oarecare poezie în simplitatea aritmetică a economiei neoclasice atunci când ne arată că piețele economice sunt similare cu cele financiare și că toate prețurile sunt determinate în urma jocului rațional al dorințelor contrastante ale vânzătorilor de a vinde cât mai scump și cumpărătorilor de cumpăra cât mai ieftin. Oferta crește mai rapid decât cererea și avem prețuri mai mici sau invers și va trebui să scoatem mai mulți bani din buzunar. Prețul reflectă valoarea reală, obiectivă a produsului sau serviciului și aceste piețe tind mereu spre echilibru. Pare incredibil, dar există universități pentru așa ceva…

Intrarea pe o piață „economică” presupune astfel participanți aflați de părți diferite ale baricadei din punctul de vedere al interesului urmărit, iar rezultatul tranzacției generate de către aceștia este unul măsurabil, cu un grad redus de incertitudine, ceea ce face ca procesul de luare a deciziei (de a vinde sau a cumpăra) să fie preponderent rațional, acest comportament economic fiind mediat în principal de către neocortex. Atunci când tranzacționăm bunuri sau servicii cu valoare de utilitate clară pentru noi, vizitând piața de legume sau un mall pentru o pereche de pantofi, avem o idee destul de clară despre valoarea acestora pentru noi, chiar dacă un zâmbet blond la tejghea poate perturba puțin anumite grupe de populație din acest serios proces de decizie.

Se creează o corelație inversă în acest joc al cererii cu oferta, în sensul în care pe măsura scăderii prețului se constată o creștere a gradului de participare (a volumului de tranzacții). Sunt evident mai multe tranzacții de computere la câteva sute de euro pe bucată decât pe vremea când acestea costau milioane de euro.

Advice-Ryan McGuire

Lucrurile o iau complet razna în contextul piețelor „financiare”, unde se tranzacționează „investiții” – sub formă de valute, credit, acțiuni, obligațiuni, aur, case și unde încercarea economiștilor de a potrivi legile mecanice ale cererii și ofertei eșuează într-un mod lamentabil. De unde izvorăște acestă dualitate fundamentală între economic și financiar? Un bun (economic) cu valoare de utilitate pentru individ este acela care poate fi deținut pentru producție sau pentru plăcerea consumului, de unde și ușurința în a determina utilitatea și valoarea obiectivă a acestuia. Dacă același produs devine ceva ce poate fi vândut ulterior la un preț mai mare și este cumpărat pentru oportunitatea de a aduce un profit viitor, devine investiție financiară.

Exemplificând, pe una din piețele favorite ale românilor – piața imobiliară – a cumpăra o casă pentru a-ți instala familia în ea acum, presupune o decizie „economică”, luată în condiții de certitudine (știm câți bani avem și cât este prețul apartamentului dorit acum) și vom reuși să ne implicăm preponderent creierul rațional (cortexul frontal) în luarea unei decizii cât de cât informate. Dacă acționez pe această piață în căutarea unui imobil, în speranța că în viitor prețul acestuia va crește și îmi va spori bunăstarea, intru pe teritoriul minat al piețelor „financiare”, unde decizia mea se ia în condiții de incertitudine (pentru că nu pot ști cu exactitate cum vor fi valorizate ulterior casele; da, în ciuda mitului imobiliar, prețul real (ajustat cu inflația) al caselor poate să și scadă).

Mecanismul neuronal al unei astfel de decizii se schimbă radical pentru că, aflat pe teritoriu necunoscut, creierul își suprimă partea frontală și acționează sub forma unui impuls primar, automat, generat în sistemul limbic. Cortexul frontal intră în acțiune abia ulterior și realizează o „raționalizare” sau o explicație a deciziei inițiale, luată din impuls. Paul D. MacLean (The Triune Brain in Evolution: Role in Paleocerebral Functions. New York: Plenum Press, 1990) denumește acest comportament impulsiv și inconștient al investitorilor – “herding” sau „spirit de turmă” și consideră că a fost dezvoltat și menținut de-a lungul evoluției cu scopul de a crește șansele de supraviețuire ale speciei. Atunci când nu știu ce să facă, oamenii tind să acționeze ca și cum ceilalți ar ști. Pentru că ocazional acești ceilalți chiar știu ce să facă, acest comportament sporește probabilitatea de supraviețuire. Din nefericire, atunci când se îndreaptă spre grupul celorlalți pentru călăuzire, în contextul complex al piețelor financiare moderne, investitorul nu realizează că majoritatea celorlalți din grup sunt la fel de neinformați, ignoranți și nesiguri ca el însuși. Se creează o corelație directă în acest joc al piețelor „financiare”, în sensul în care, pe măsura scăderii prețului se constată o scădere a gradului de participare (a volumului de tranzacții) și invers (paradoxal) o creștere de prețuri este însoțită și de o creștere a interesului. Ca atare, mecanismul cererii și ofertei este anulat în mod inconștient, iar consecința corelației directe apărute este faptul că prețul stabilit nu are nicio legătură cu utilitatea bunului în cauză și poate ajunge la orice valoare (în mania investițională a lalelelor, în anul 1637, un bulb de lalea a ajuns să coste echivalentul unei case înstărite din Amsterdam).

O altă specificitate a acestor piețe financiare este aceea că aici toți participanții la joc se află de aceeași parte a baricadei pentru că au în esență același scop – acela al unui profit viitor. Sunt cu toții investitori. Cei care anticipează corect prețul viitor câștigă, ceilalți pierd. Mai mult, observând cu atenție corelația pozitivă existentă, putem demonta unul din miturile economiei și finanțelor care postulează că în acest domeniu nimic nu se pierde și că pentru fiecare investitor care pierde există unul care câștigă de pe urma sa, iar banul schimbă doar buzunarul. Atâta vreme cât prețul evoluează în aceeași direcție cu valoarea și volumul tranzacțiilor pe piață, putem avea perioade când (aproape) toată lumea pierde sau invers, perioade de câștiguri generalizate.

Avem, așadar, o evidență neurofiziologică a faptului că propriul nostru creier procesează în mod diferit informația în funcție de contextul de certitudine/incertitudine ceea ce creează un amalgam de tipul “Dr. Jekill și Mr. Hyde”. De o parte „homo economicus”, ființă rațională care ia decizii informate, iar de cealaltă – „homo financiarius””, mândru membru al turmei. Ambele comportamente au același scop funamental – acela de a supraviețui și prospera. Doar că, în finanțe, cumpărătorii într-o piață cu prețuri în creștere par să gândească: „Turma probabil știe unde se află mâncarea. Aleargă alături de ea și vei prospera!”. Vânzătorii, într-o piață care se prăbușește par să spună: „Turma trebuie să știe că leul se apropie. Aleargă sau îți vei găsi sfârșitul!”.

Realitatea socială pe care o trăim se dezvăluie a fi de o complexitate mult mai mare decât apreciază instrumentele mecanice boante ale socio-economiștilor, un adevărat amalgam de comportamente diametral opuse. Revenind la piața imobiliară, îi vom regăsi în permanență în acțiune atât pe cei care vând și cumpără de nevoie (consumatorii de case care le cumpără pentru a le folosi), cât și pe investitorii avizi de profit. Mai mult, chiar și același participant la joc poate să își schimbe postura extrem de rapid din consumator în investitor. Devine evident că, atunci când proporția și consistența investitorilor financiari pe piața imobiliară sunt reduse, avem șanse să ne apropiem de un preț care să reflecte o valoare reală de utilitate a imobilelor pentru că mecanismul cererii și ofertei funcționează. În perioadele în care oamenii se „îndrăgostesc” de case și le transformă în investiții, putem avea „manii” imobiliare cu prețuri care nu au nicio legătură cu realitatea. Orice sistem social are o natură complexă, foarte fluidă, în care ingredientele economice și financiare se amestecă în mod dinamic.

La nivel social, de grup, agregarea comportamentului „financiar” în condiții de incertitudine se traduce prin starea de spirit socială (“social mood”), care reprezintă o stare de spirit „netă” a unei întregi populații. Atâta vreme cât modul de operare curent al investitorului este impulsul inconștient, rezultă că starea afectivă are un rol mult mai important în luarea deciziilor financiare decât intelectul. Diferența dintre simpla exprimare a unor emoții și starea de spirit constă în atitudinea ulterioară vizavi de impulsul inițial: dacă emoțiile sunt recognoscibile „creierului rațional” și ca atare, pot fi memorizate, starea de spirit nu este recunoscută, ci doar explicată rațional și cu mare greutate reamintită (ulterior). Un individ aflat într-o stare de spirit optimistă are toate șansele să valorizeze superior un produs decât ar face-o într-o stare depresivă.

Potrivit lui Robert R. Prechter Jr. și Wayne D. Parker în The Financial/Economic Dichotomy in Social Behavioral Dynamics: the socionomic perspective, starea de spirit a investitorilor, generată endogen în mod inconștient și împărtășită celorlalți prin intermediul impulsului de turmă motivează acțiunea socială și, implicit, valoarea tuturor produselor financiare. În socionomie, mecanismul din spatele deciziilor financiare este un proces psihologic – a valoriza și a exprima nevoia sub influența unei stări de spirit optimiste sau pesimiste spre deosebire de perspectiva economică – existența unui obiect extern a cărui valoare așteaptă să fie calculată rațional. Starea de spirit este cea care îl determină pe investitor să aprecieze modul în care ceilalți investitori vor valoriza în viitor și care îi motivează acțiunea curentă de a cumpăra sau a vinde, chiar dacă ulterior va apela la „raționament” pentru a-și explica decizia luată din impuls. Așadar, în finanțe există o dinamică neîncetată a valurilor de stare de spirit socială agregată, care fluctuează între pesimism și optimism și care determină valoarea produselor financiare.

Dacă recunoaștem acest comportament irațional al omului în context social, acest fapt va genera o schimbare de paradigmă în ceea ce privește cauzalitatea socială în sensul în care starea de spirit generează acțiunile sociale și nu viceversa. Nu vom afirma că din cauza scăderii economice oamenii devin mai prudenți cu finanțele lor, ci că oamenii prudenți cauzează recesiuni economice.

Polaritatea socială nu se reduce doar la optimism și pesimism, ci cuprinde o întreagă paletă de comportamente asociate. O stare de spirit pozitivă la un grup de populație conduce la manifestări de acceptare față de imigranți, la centrism politic, la atitudine aventuroasă, îndrăzneață, care conduce la creșterea numărului celor care urcă pe Everest, la concordie între patronat și sindicate, la gândire practică care converge în teorii raționaliste, la dorința de putere asupra naturii, la romantism și căutare a bucuriei, la tendința de a scuza comportamente greșite și de a ridica în slăvi „eroi”, la siguranță de sine.

O stare de spirit socială negativă va genera o atitudine de respingere, obstrucție și protecționism, radicalism și polarizare politică, gândire magică concretizată în teorii oculte, dorință de putere asupra oamenilor, cinism și căutare a plăcerii, tendința de a acuza și critica, anxietate.

Demersul de studiere a esenței duale a universului social – economic și financiar și a cauzelor reale ale comportamentelor umane în context social, poate însemna exercițiul de desprindere din constrângerile lui „a câștiga” vs. „a pierde” și evoluția spre o umanitate mai conștientă de natura sa complexă.

 

foto Ryan McGuire via gratisography

Despre Noi

ATU Consulting a fost creat pentru a răspunde nevoilor constante de învățare, educare și cunoaștere, activând din 2004 în domeniile managementului, resurselor umane și dezvoltării de personal. 

De peste 14 ani, prin tot ceea ce facem, ne dorim să fim partenerii celor care sunt sau vor să pornească pe drumul învățării și descoperirii personale și profesionale, ca adulți. În toți acești ani, am învățat și am crescut și noi atât ca business, cât și ca echipă.

Îmi poți lua fabricile, îmi poți arde clădirile,
dar lasă-mi oamenii și voi construi totul din nou.
Henry Ford

Echipa ATU Consulting:

[widgetkit id=56]