Argumentele cu care vrem să ne atragem clienţii

de Radu VASILIU, trainer ATU Consulting

Nu mai e un secret pentru nimeni: evoluţia economică defavorabilă din ultimii ani a produs ravagii în mai toate domeniile de activitate. Multe companii au înregistrat în această perioadă rezultate modeste şi mai multe au raportat pierderi. Se pot da însă şi exemple ale unor afaceri care traversează criza cu mult succes.

Sunt sigur că toţi cei interesaţi de acest subiect şi-au pus măcar o dată până acum întrebarea „Oare ce element a facut diferenţa între învingători şi ceilalţi?” şi fiecare şi-a format deja cel puţin o părere, dacă nu cumva şi o teorie care să-i susţină răspunsul. După unii, decisivă a fost situaţia în care se găsea fiecare firmă în momentul degradării situaţiei economice; alţii au ajuns la concluzia că norocul a fost elementul hotărâtor. Opiniile celor mai mulţi înclină spre a indica strategia de piaţă ca fiind factorul care a înclinat balanţa.

Fie că e vorba de situaţii normale sau de criză, unul dintre elementele care stă fără îndoială la baza succesului oricărei afaceri se regăseşte în capacitatea acesteia de a atrage clienţi prin mijloacele de diferenţiere competitivă la care apelează.

Orice client, înainte de a achiziţiona de la un furnizor un produs sau un serviciu îşi adresează, explicit sau nu, următoarea întrebare: „De ce să cumpăr de la acest furnizor?”. Cei care se îndoiesc încă de adevărul de mai sus nu şi-au îndreptat suficient de mult atenţia asupra psihologiei cumpărătorului. În cazurile fericite, întrebarea este adresată deschis de către potenţialul client chiar vânzătorului care încearcă să îl convingă să încheie tranzacţia. De cele mai multe ori însă, lucrurile nu se întâmplă aşa. Înainte de a lua o decizie de cumpărare, clientul încearcă să îşi găsească singur argumentele care ar putea justifica opiţunea pentru furnizorului avut în vedere ca fiind cea mai bună soluţie pe care o are la dispoziţie.

Momentul acestei analize, care are loc în mintea fiecărui posibil client, este momentul pentru care toţi factorii de decizie trebuie să îşi pregătească afacereile. Ce argumente oferim clienţilor pe care ni-i dorim astfel încât aceştia să ne aleagă pe noi? Prin ce mijloace ne propunem să îi atragem? Care sunt instrumentele pe care ni le creăm pentru a îi convinge că optând pentru noi fac cea mai bună alegere? Cum ne propunem să ne diferenţiem faţă de competitorii cu care concurăm pentru aceiaşi clienţi? Ce îşi doresc clienţii să găsească la noi pentru a ne alege? Ce pot ei găsi în plus la noi faţă de ceea ce le oferă competitorii noştri? Acestea sunt câteva dintre întrebările care, prin răspunsurile pe care le oferă, pot sta la baza uneia dintre deciziile majore din viaţa oricărei afaceri – strategia de diferenţiere.

Deciziile luate privind alegerea şi adoptarea strategiei de diferenţiere competitivă stau la baza rezultatelor pe care afacerea le va obţine pe termen scurt, mediu şi lung în mult mai mare măsură decât conjunctura economică dintr-o perioadă sau alta ori decât un context social sau chiar politic trecător. Opţiunile avute la dispoziţie privind strategia ce poate fi aleasă sunt pe atât de diverse pe cât sunt şi segmentele de piaţă pe care le vizăm. Există soluţii de diferenţiere mai scumpe ca şi strategii mai puţin costisitoare, după cum există soluţii cu efect mai rapid sau altele ale căror roade se vor culege după o anumită perioadă de timp.

Primul pas însă este acela de a ne propune să alegem şi apoi să implementăm o strategie de diferenţiere bazată pe direcţii şi obiective clare şi aplicată cu consecvenţă.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *