Tehnici de Vânzări

Descriere

A vinde însemnă mult mai mult decât o prezentare de produs, o semnare de contract sau o încasare de bani. Vânzarea de succes înseamnă dezvoltarea de relaţii pe termen lung şi construirea unei imagini profesioniste în exterior.

Obiective

Programul urmăreşte:

  • să prezinte etapele procesului de vânzare
  • să dezvolte participanţilor abilităţi eficiente de comunicare cu clienţii
  • să orienteze participanţii spre vânzarea consultativă
  • să dezvolte abilităţi de rezolvare a obiecţiilor şi indiferenţei clienţilor
  • să dezvolte participanţilor abilităţi de finalizare a procesului de vânzare, în avantajul ambelor părţi implicate: client – persoană de vânzări.

Tematică

  1. Procesul de vânzare
    • Etapele procesului de vânzare
    • Tipuri de vânzări
    • Caracteristicile unei persoane de vânzări si dezvoltarea personală
  2. Tehnici de comunicare eficientă
    • Forme ale comunicarii (verbală, non-verbală, paraverbală) şi utilizarea lor în procesul de vânzare
    • Ascultarea activă în relaţie cu clienţii: formularea întrebărilor, oferirea de feedback
    • Stiluri de comunicare
  3. Etapele procesului de vanzare
    • CAB – caracteristici, avantaje, beneficii
    • Pregatirea vanzarii
    • Intalnirea de vanzare
      • deschiderea vânzării
      • întâlnirea de vânzare: investigarea şi clarificarea nevoilor, propunerea şi susţinerea de soluţii, finalizarea întâlnirii de vânzare
      • tratarea obiecţiilor: tipuri de obiecţii, tratarea lor personalizată
    • Tehnici post-vanzare
  4. Exersarea stilului de vanzare

Metode şi Tehnici

Pe tot parcursul programului se vor utiliza:

  • informaţii legate de procesul de vânzare
  • schimburi de informaţii facilitate de discuţii în grup
  • jocuri de rol pentru conştientizarea propriilor abilităţi de vânzări
  • exerciţii şi activităţi pentru exersarea tehnicilor de vânzări
  • jocuri de rol filmate şi analiza în grup a procesului de vânzări
  • studii de caz din situaţii descrise de participanţi

[widgetkit id=81]

Team Building

Ideea existenței unor factori care determină formarea unei echipe a aparut în anii 1920, atunci când o serie de cercetări au scos în evidență ce se întampla cu un grup de persoane care lucrează în diverse condiții. După multe analize, cercetătorii au ajuns la concluzia că există câțiva factori a căror acțiune determină creșterea interacțiunii și eficienței între muncitori și, deci, aparția unei echipe: identitatea de grup, suportul social și sentimentul de coerență. Odată cu definirea factorilor care duc la formarea unei echipe, au început să se consolideze modalități de dezvoltare ale echipei: programele de Team Building.

Obiective

Programele de Team Building ATU Consulting urmăresc:

  • să faciliteze o mai bună cunoaștere între membrii echipei și a propriei persoane
  • să crească coeziunea între membrii echipei
  • să crească productivitatea și eficiența echipei
  • să identifice punctele tari și punctele slabe ale echipei
  • să îmbunătățească comunicarea și modul de interacțiune între membrii echipei
  • să îmbunătățească abilitățile de rezolvare a problemelor în echipă
  • să definească clar obiectivele și scopurile echipei
  • să îmbunătățească nivelul de încredere și suport acordat între membrii echipei

În funcție de obiectivele urmărite, se disting două forme de programe de Team Building ATU Consulting: Motivațional și Operațional – fiecare dintre ele fiind construit pe baza unei tematici anume.

Abordare
Programele de Team Building se adresează problematicii echipei, ținând cont de:

  • etapa de formare în care se afla echipa
  • situațiile cu care ea se confruntă
  • rezultatele pe care echipa trebuie să le obțină

Metode și Tehnici

Programele de Team Building dezvoltate de ATU Consulting utilizează exerciții și activități in-door și out-door. Design-ul exercițiilor și activităților se adaptează nevoilor echipei.

Câteva exemple de tematici ale programelor de Team Building create pe specificul echipelor:

  • Călătoria lui 7 (pentru departamentul financiar)
  • Turnul Babel (pentru echipe de proiect)
  • Expediție în jurul Lumii (pentru departamentul de vâzări)
  • Bătălia Pălariilor (pentru departamentul de marketing)

[widgetkit id=81]

Managementul Conflictului

Descriere

Datorate unui ritm de viaţă din ce în ce mai alert, conflictele sunt des întâlnite atât în activitatea profesională, cât şi în plan personal. Înţelegerea conflictului – cu cauzele şi efectele lui – şi orientarea energiilor umane dinspre situaţia conflictuală spre găsirea de soluţii şi implementarea acestora, sunt fundamentale pentru succesul personal şi profesional al oricărei persoane.

Obiective

Programul de dezvoltare vizează ca participanţii:

  • să cunoască tipurile de conflicte
  • să îşi dezvolte deprinderi de identificare a etapelor unui conflict
  • să reuşescă să transforme orice conflict într-o situaţie de tip Câştig-Câştig

Tematică

  1. Elemente de baza în apariţia unui conflict
  2. Tipuri de conflicte
    1. Conflictele interne
    2. Conflictele interpersonale
    3. Dinamica de grup în timpul conflictului
  3. Identificarea etapelor unui conflict
    1. Cele trei etape ale conflictului
  4. Strategii de a face faţă (coping) specifice fiecarei etape
  5. Stiluri de management al conflictelor
  6. Elemente de comunicare ce contribuie la apariţia/menţinerea conflictelor
  7. Aspectele emoţionale ale conflictelor

Metode şi Tehnici

Pe tot parcursul programului se vor utiliza:

  • informaţii legate de conflicte şi modul de abordare al acestora
  • exerciţii şi activităţi pentru conştientizarea cauzelor şi efectelor conflictelor la nivel personal şi profesional
  • jocuri de rol pentru dezvoltarea de abilităţi de abordare şi soluţionare a conflictelor
  • chestionare şi exerciţii filmate pentru evaluarea stilurilor proprii de abordare a conflictelor
  • exerciţii şi activităţi pentru însuşirea strategiilor de management al conflictelor

[widgetkit id=81]

Leadership

Descriere

Problematica liderului şi a celor care îl urmează s-a constituit ca temă de cercetare încă din anii 1900, atunci când în Statele Unite o serie de universităţi au încercat să pună în evidenţă natura genetică a caracteristicilor unui lider. Actualmente se cunoaşte faptul că un lider poate să îşi dezvolte pe parcurs abilităţile necesare conducerii unei echipe, fără ca acestea să fie înnăscute.

Obiective

Pe parcursul programului de dezvoltare, participanţii vor avea posibilitatea:

  • să cunoască principalele caracteristici ale unui lider
  • să îşi însuşească cunoştinţe legate de stilurile de leadership existente
  • să îşi evalueze propriile abilităţi de lider
  • să îşi îmbunătăţească aceste abilităţi
  • să îşi dezvolte alte abilităţi de lider necesare activităţii proprii  
  • să cunoască principalele etape de dezvoltare ale unei echipe
  • să descopere stadiul de dezvoltare al echipei proprii
  • să experimenteze metode de abordare a echipei în diferite stadii de dezvoltare a acesteia

Tematică

  1. Liderul și caracteristicile lui de bază
  2. Tipuri de leadership şi utilizarea lor situațională
  3. Rolul liderului în echipă
  4. Etapele de formare ale unei echipe
  5. Modul de abordare a membrilor echipei
  6. Elementele componente ale leadershipului (tehnici de comunicare, motivare, rezolvare a conflictelor etc)

Metode şi Tehnici

Pe tot parcursul programului se vor utiliza:

  • informaţii legate de stilurile de leadership
  • schimburi de informaţii facilitate de discuţii în grup
  • jocuri de rol pentru diferite situaţii de leadership
  • chestionare pentru evaluarea abilităţilor de lider
  • exerciţii şi activităţi pentru dezvoltarea abilităţilor de lider

[widgetkit id=81]

Customer Care

Descriere

În cultura japoneză, există termenul de imasa, care are la bază noțiunea de „acum”. Japonezii consideră că o persoană pe care o întâlnim azi merită cele mai bune servicii din partea noastră pentru că este foarte posibil să ne mai întâlnim cu ea, iar ea să își amintească de noi și de atitudinea noastră. Toate acestea sunt exprimate de ima – sau principiul japonez „acum”, iar sa reprezintă principiul serviciului de calitate excepțională. Un serviciu Customer Care eficient este cel care respectă și aplică principiul imasa în relația cu clienții săi.

Obiective

Acest program de dezvoltare vizează atât însușirea teoretică a unor noțiuni legate de client și de servirea acestuia, cât și dezvoltarea de abilități legate de abordarea directă sau indirectă a clienților și a situațiilor ridicate de aceștia.

Programul urmareste:

  • să transmită cunoștințe legate de organizarea unui serviciu-clienți eficient
  • să dezvolte abilități de comunicare necesare muncii cu clienții
  • să dezvolte abilități de abordare directă și telefonică a clienților
  • să transmită informații legate de recunoașterea și tratarea personalizată a diferitelor tipuri de clienți

Tematică

  1. Un serviciu Customer Care eficient
  2. Comunicarea cu clienții
    1. Climatul de comunicare
    2. Tehnici de comunicare asertiva
    3. Abilitati de ascultare activa
  3. Customer Care telefonic
    1. Structura unui apel telefonic
    2. Reguli de a răspunde la telefon
    3. Abordarea clienților dificili
    4. Rezolvarea conflictelor
  4. Customer Care direct
    1. Primirea și stabilirea relației cu clientii
    2. Sistemul CAB (caracteristici – avantaje – beneficii)
    3. Rezolvarea obiecțiilor clientilor
  5. Tipuri de clienți
  6. Abordarea personalizată a clienților

Metode şi Tehnici

Pe tot parcursul programului se vor utiliza:

  • informații legate de abordarea clienților
  • schimburi de informații facilitate de discuții în grup
  • jocuri de rol modelate pe situații din realitate

[widgetkit id=81]

Tehnici de Negociere

Descriere

Negocierea este un proces în care toți cei implicați pot fi câștigători. Așa, de exemplu, doi frați se ceartă pentru un mar, fiecare din ei considerând că, dacă acesta va fi împărțit, i se cuvine o bucată mai mare și refuzând categoric împărțirea lui în mod egal. Părintele intervine și sugerează că unul dintre frați să taie mărul în două bucăți – cum crede el de cuviință, urmând ca fratele său să-și aleagă primul bucata. Propunerea este acceptată de amândoi, fiecare considerându-se câștigător. Așa începe orice proces de negociere!

Obiective

Programul de dezvoltare urmărește:

  • să prezinte participanților elementele de bază ale negocierii
  • să ofere o imagine globală a procesului de negociere
  • să dezvolte abilități de negociere eficientă în rândul participanților

Tematică

  1. Procesul de negociere – imagine globală
  2. Win-Win situation – Win-Lose situation
  3. Stiluri de negociere
  4. Etapele procesului de negociere
  5. BATNA (best alternative to negotiated agreement)
  6. Negocierea în echipă

Metode şi Tehnici

Pe tot parcursul programului se vor utiliza:

  • informații legate de tehnicile de negociere
  • schimburi de informații facilitate de discuții în grup
  • jocuri de rol pentru deprinderea abilităților de negociere
  • exerciții și activități pentru exemplificarea tehnicilor de negociere
  • exerciții filmate și analiza acestora

[widgetkit id=81]

Coaching

Coachingul este un program de dezvoltare intensivă pentru o persoană cu scopul de a facilita realizarea unor obiective personale şi/sau profesionale şi dezvoltarea unor abilităţi sau competenţe. Programul este foarte individualizat pe nevoile de dezvoltare ale clientului şi pe punctele tari şi resursele acestuia, din punct de vedere personal şi profesional. Este focalizat pe găsirea de soluţii şi este orientat spre obţinerea de rezultate concrete, cu impact asupra performanţei personale şi profesionale.

  • Business coaching se adresează managerilor de nivel decizional, în scopul dezvoltării sau optimizării competenţelor necesare pentru dezvoltarea unei afaceri sau companii (competenţe legate de management, planificare strategică, strategie de vânzare, marketing strategic, asumarea de riscuri, luarea deciziilor etc).
  • Executive coaching se adresează managerilor de nivel executiv, în scopul dezvoltării sau optimizării competenţelor necesare unei bune performanţe manageriale (competenţe legate de conducere, management, formarea şi dezvoltarea unei echipe, gestionarea conflictelor, managementul timpului etc).

[widgetkit id=81]